18 Hiệu Ứng Tâm Lý Học Ứng Dụng Trong Marketing

Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều hết sức cần thiết. Hiểu được khách hàng sẽ giúp giúp sản phẩm, giá cả trở nên thân thiện, gần gũi để khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Nắm các nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học để có thể nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing của bạn.

Để giúp bạn thu hút, thuyết phục được nhiều khách hàng và hỗ trợ các chiến dịch marketing của bạn hiệu quả hơn. Tôi chia sẻ với bạn 18 Hiệu Ứng Tâm Lý Học Ứng Dụng Trong Marketing dưới đây.

1. Hiệu ứng chim mồi (decoy effect)

Bạn sẽ thường thấy hiệu ứng này trong các mô hình định giá sản phẩm nhằm mục đích thuyết phục bạn lựa chọn sản phẩm đắt tiền nhất trong khi bạn vẫn vui vẻ vì nghĩ mình đã được lợi lớn.

Trong bài phát biểu nổi tiếng của Dan Ariely tại diễn đàn TED, “Liệu chúng ta có kiểm soát được các quyết định của mình?”, ông mô tả một quảng cáo của The Economist đưa ra các gói đăng ký mới nhất. Đây là những gì họ cung cấp:

• Gói trực tuyến: $59

• Gói in: $125

• Gói combo (gồm cả trực tuyến và in): $125

Bạn có thể dễ dàng nhận ra được gói combo chỉ bằng mức giá với gói in. Tại sao họ lại đưa ra mức giá kiểu đó? Phải chăng có sự nhầm lẫn gì ở đây?

Đó cũng là những gì mà Airley cũng đã nghĩ. Anh ta liên hệ với những người bán ở cửa hàng đó, nhưng họ luôn từ chối trả lời ông ấy và khẳng định họ không nhầm lẫn.

Xem thêm:  Tất Tần Tật về Hành Trình Khách Hàng cho người mới tìm hiểu

Vì vậy, ông quyết định tiến hành nghiên cứu “chuyện khó hiểu” này với 100 sinh viên trường MIT. Ông đưa cho họ các gói dịch vụ như trên và hỏi họ muốn mua cái nào. Kết quả học sinh đã chọn đăng ký gói combo. Nhưng khi anh ta bỏ lựa chọn “gói in giá $125”, sinh viên lại chọn gói trực tuyến 59$ rẻ nhất.

Hóa ra rằng gói thứ hai không hề vô dụng một chút nào – nó làm nổi bật sự “tuyệt vời” của gói combo và và lôi kéo người mua trả thêm tiền cho lựa chọn đó.

Khi bạn muốn bán một sản phẩm hay dịch vụ nào đó hãy tạo ra một sản phẩm khác (mồi) có mức giá gần bằng sản phẩm muốn bán nhưng giá trị khách hàng nhận được thì bình thường khi mua sản phẩm khác. Khi đó sản phẩm bạn muốn bán sẽ được nổi bật hơn, gây sự chú ý khá nhiều với khách hàng.

2. Hiệu ứng tương hỗ (reciprocity)

Được giới thiệu trong cuốn sách của Tiến sĩ Robert Cialdini, Tác động: Lý giải Tâm lý của sự Thuyết phục, khái niệm tương hỗ rất dễ hiểu – nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ.

Nếu bạn đã từng nhận được chiếc kẹo bạc hà đi kèm với hóa đơn tại một nhà hàng, bạn đã là nạn nhân của nguyên tắc tương hỗ.

Theo Cialdini, khi các nhân viên phục vụ mang theo hóa đơn cho khách hàng mà không có kẹo bạc hà, thực khách sẽ trả tiền tip dựa theo đúng những gì họ nghĩ về dịch vụ của nhà hàng.

Khi có thêm chiếc kẹo bạc hà, tiền tip trung bình tăng tới 3,3%. Hai chiếc kẹo bạc hà? Tiền tip có thể tăng tới 20%.

Xem thêm:  Google SEM – Doanh nghiệp nhỏ nên làm SEO hay Ads trước

Trong marketing của bạn, có rất nhiều cách để tận dụng nguyên tắc tương hỗ. Bạn có thể cho đi bất kỳ thứ gì từ một chiếc áo len, một ebook độc quyền, tới một background máy tính miễn phí, hay khả năng chuyên môn của bạn trong một vấn đề khó khăn.

Thậm chí một cái gì đó đơn giản như một văn bản viết tay cũng có thể đem lại hiệu quả lâu dài. Bạn chỉ cần chắc chắn bạn đang cho đi một thứ miễn phí trước khi bạn yêu cầu nhận lại một cái gì khác.

Kinh doanh hay marketing đều là cho đi trước và nhận lại sau. Cuộc sống này cũng vậy. Khi giá trị cho đi của chúng ta đủ lớn, thì giá trị nhận về sẽ không làm ta thất vọng.

3. Hiệu ứng tâm lý bầy đàn (Social Proof)

• Khái niệm: Con người thường đưa ra quyết định dựa trên hành vi hoặc ý kiến của số đông.

Nói cách khác, đó là hiệu ứng “tôi cũng vậy”. Hãy nghĩ đến điều này như khi bạn đang học trên lớp và khi giáo viên gọi học trả lời câu hỏi thì đa số học sinh cảm thấy ngại khi đứng lên trước lớp. Bạn phát biểu và được điểm cao và sau đó từng học sinh cũng phát biểu theo.

Ứng dụng trong thực tế:
– Đánh giá sản phẩm: Hiển thị các bài đánh giá hoặc số lượng sản phẩm đã bán.
– Ví dụ: “Hơn 1.000.000 người đã mua sản phẩm này” thường xuất hiện trên các trang thương mại điện tử.
– Chứng thực từ người nổi tiếng: Các influencer quảng bá sản phẩm giúp tăng lòng tin của khách hàng.
– Ví dụ: Samsung hợp tác với các nghệ sĩ nổi tiếng để quảng bá dòng Galaxy.

4. Hiệu ứng sự khan hiếm

• Khái niệm: Khi một thứ gì đó hiếm hoi hoặc có giới hạn, con người thường cảm thấy giá trị của nó cao hơn.

Tôi đã từng đi mua vé máy bay và nhìn thấy khẩu hiệu “Chỉ còn 3 chỗ ở mức giá này!” Đúng vậy, đó chính là khan hiếm (scarcity – một khái niệm Cialdini khác). Nguyên tắc tâm lý này tuân theo công thức cung và cầu cơ bản: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm thì giá trị của nó càng cao.

Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole tiến hành một nghiên cứu để xem sự khan hiếm ảnh hưởng đến nhận thức của người dân như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, họ yêu cầu mọi người đánh giá các loại bánh quy chocolate chip.

Theo một bài báo của đồng nghiệp Lanya Olmstead miêu tả thí nghiệm, “Các nhà nghiên cứu đã bỏ mười bánh quy vào một cái bình và hai cái bánh quy vào một bình khác. Những chiếc bánh từ bình đựng hai cái được đánh giá cao gấp đôi từ bình đựng mười cái mặc dù những chiếc bánh quy đều giống hệt nhau.”

Ứng dụng trong thực tế:
– Tạo cảm giác cấp bách: “Chỉ còn 3 sản phẩm!” hoặc “Ưu đãi kết thúc sau 24 giờ.”
– Ví dụ: Các chương trình Flash Sale của Shopee và Lazada thường có đồng hồ đếm ngược để tạo áp lực thời gian.
– Phiên bản giới hạn: Ra mắt dòng sản phẩm hoặc dịch vụ giới hạn để tăng sự thèm muốn.
– Ví dụ: Starbucks ra mắt đồ uống mùa lễ hội như “Peppermint Mocha” chỉ có vào Giáng Sinh.

Xem thêm:  7 loại Nội Dung luôn luôn Thu Hút Người Xem

5. Ám ảnh về mất mát (loss aversion)

Ám ảnh về mất mát xảy ra khi bạn đã có một cái gì đó, bạn sẽ rất rất không muốn bị mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng cốc, sô cô la, hoặc không gì cả.

Sau đó, họ được yêu cầu đưa ra một trong hai lựa chọn: Nếu họ được trao một đồ vật, họ có thể đổi đồ vật của họ, hoặc nếu họ không có gì, họ có thể chọn một trong hai món đồ.

Kết quả? Gần một nửa số người tham gia bắt đầu với không có mặt hàng nào đã chọn cốc, nhưng 86% trong số những người nhận cốc từ đầu đều không đổi gì hết.

Hay nói cách khác, mọi người không muốn mất những gì họ đã có được.

Ám ảnh về mất mát có tính quan trọng trong các sản phẩm freemium. Ví dụ: bạn có thể nhận được một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.

Sau khoảng thời gian đó, tính năng đó sẽ bị xóa trừ khi bạn nâng cấp sản phẩm bằng cách trả thêm tiền. Trong khi bạn chắc chắn phải cẩn thận khi sử dụng nhu cầu tâm lý này, ám ảnh về mất mát là một khái niệm rất quan trọng mà mọi marketer cần biết.

6. Hiệu ứng mỏ neo (anchoring)

• Khái niệm: Con người thường đưa ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được (neo). Thông tin này có thể làm lệch hướng đánh giá về các lựa chọn tiếp theo.
• Ứng dụng trong thực tế:

– Định giá sản phẩm: Một sản phẩm có giá 1.000.000 VNĐ được giảm còn 700.000 VNĐ sẽ hấp dẫn hơn so với sản phẩm được niêm yết 700.000 VNĐ từ đầu.

• Ví dụ: Các trang thương mại điện tử như Shopee, Tiki thường hiển thị giá gốc (thường được “neo” cao hơn) bên cạnh giá khuyến mãi để tạo cảm giác “hời.”

– Cung cấp các gói dịch vụ: Cung cấp một gói dịch vụ cao cấp với giá cao để làm nổi bật gói tầm trung hợp lý hơn.

• Ví dụ: Netflix cung cấp ba gói dịch vụ. Gói Premium với giá cao hơn thường được sử dụng làm “neo” để gói Standard trông hợp lý hơn.

Xem thêm:  12 nội dung hay trong Vietnam Online Marketing Forum 2020

7. Hiện tượng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof phenomenon)

Bạn đã bao giờ nghe về một sản phẩm và sau đó bắt đầu nhìn thấy nó ở khắp mọi nơi chưa? Đó chính là hiện tượng Baader-Meinhof.

Nó bắt đầu xảy ra sau khi bạn gặp điều gì đó lần đầu tiên, và sau đó bạn bắt đầu nhận thấy nó xuất hiện khắp nơi trong cuộc sống hàng ngày của bạn.

Đột nhiên, bạn nhìn thấy quảng cáo cho sản phẩm mỗi khi xem TV và cả mỗi khi đi mua đồ tạp hóa. Và TẤT CẢ những người bạn của bạn đều sử dụng sản phẩm đó.

Thật kì diệu phải không?

Theo PS Mag, hiện tượng này (còn gọi là “ảo giác tần số”) được tạo nên bởi hai quá trình. “Đầu tiên là sự chú ý chọn lọc khi bạn tiếp nhận một từ, vật hoặc ý tưởng mới, sau đó, bạn vô thức để ý đến nó, và kết quả là tìm thấy nó thường xuyên một cách bất ngờ. Điều này khiến bản cảm thấy như từ, vật hoặc ý tưởng mới đó xuất hiện ở khắp mọi nơi chỉ sau một đêm vậy.

Đối với các marketer, hiện tượng này chính là lý do tại sao sự lặp lại là vô cùng quan trọng. Một khi ai đó bắt đầu để ý đến thương hiệu của bạn (hay thường xuyên truy cập vào trang web của bạn), bạn sẽ muốn giúp họ nhìn thấy bạn ở “mọi nơi”.

Hiệu ứng này giống như quảng cáo trên tivi chúng ta hay xem vậy. Một quảng cáo lặp đi lặp lại khá nhiều lần trong ngày, ý thức của mình sẽ tiếp thu một cách thụ động. Đến một lúc nào đó sẽ thương hiệu hoặc sản phẩm này sẽ in sâu vào tâm trí bạn và sẽ cảm thấy quen thuộc với nó.

8. Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản (verbatim effect)

Theo một nghiên cứu của Poppenk, Joanisse, Danckert và Köhler, mọi người nhớ bản chất những gì người khác nói, chứ không phải là những chi tiết cụ thể. Họ gọi đây là “hiệu ứng tâm lý học nguyên bản”.

Theo dữ liệu từ Chartbeat, hơn một nửa khách truy cập của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây trên trang web của bạn. Vì vậy, nếu mọi người không đọc nội dung của bạn và không nhớ chi tiết cụ thể, thì marketer phải làm gì?

Tôi khuyên bạn nên dành nhiều thời gian hơn để hoàn thiện xuất sắc tiêu đề của bài đăng. Nó không chỉ cần dễ dàng để tìm kiếm và chia sẻ, mà còn phải mô tả chính xác nội dung trong bài báo của bạn.

Bằng cách này, khi mọi người đang tìm kiếm thêm thông tin về một chủ đề nhất định, họ sẽ nghĩ đến một bài viết hữu ích họ đã đọc và dùng Google để tìm lại. Nếu bạn đã hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc, bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm.

Xem thêm: Nghiên Cứu Marketing – Hiểu Thị Trường Để Tối Ưu Chiến Lược

9. Phân nhóm (clustering)

• Khái niệm: Khi khách hàng có quá nhiều lựa chọn, họ thường cảm thấy bối rối và khó quyết định.

Con người có một lượng không gian hạn chế trong bộ nhớ ngắn hạn của họ. Trên thực tế, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ bảy thông tin khác nhau tại một thời điểm.

Để giải quyết vấn đề này, chúng ta nên gộp nhóm các thông tin tương tự nhau. Ví dụ: nếu bạn có toàn bộ danh sách các mặt hàng ngẫu nhiên, hầu hết mọi người sẽ có xu hướng xếp các sản phẩm vào nhóm nhất định (sữa, ngũ cốc, thịt …) để có thể ghi nhớ chính xác hơn danh sách.

Ứng dụng trong thực tế:
– Giảm số lượng lựa chọn: Đưa ra một số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ giới hạn để khách hàng dễ quyết định hơn.
– Ví dụ: Thương hiệu thời trang Uniqlo tập trung vào việc cung cấp một danh mục sản phẩm nhỏ nhưng chất lượng, thay vì quá nhiều lựa chọn phức tạp.
– Đề xuất sản phẩm nổi bật: Gắn nhãn “Sản phẩm bán chạy nhất” hoặc “Lựa chọn của chúng tôi” để hướng dẫn khách hàng.
– Ví dụ: Các trang thương mại điện tử như Amazon gắn nhãn “Best Seller” để khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm.

10. Hiệu ứng sở hữu (Endowment Effect)

• Khái niệm: Con người đánh giá cao những gì họ sở hữu hơn những gì họ không có.

Ứng dụng trong thực tế:
– Dùng thử miễn phí: Cung cấp gói dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ.
– Ví dụ: Grammarly cho phép người dùng trải nghiệm miễn phí trước khi mua bản Premium.
– Trả góp: Giúp khách hàng cảm nhận được quyền sở hữu ngay cả khi chưa trả hết tiền.
– Ví dụ: Các công ty xe hơi cung cấp chính sách trả góp để khách hàng cảm thấy mình đã sở hữu xe.

Xem thêm: Customer Trong 4C – Thấu Hiểu Khách Hàng Để Thành Công

11. Tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO – Fear of Missing Out)

• Khái niệm: Con người lo sợ sẽ bỏ lỡ cơ hội hoặc trải nghiệm mà người khác đang có.

Ứng dụng trong thực tế:
– Sản phẩm hot: Quảng cáo “Đây là sản phẩm được săn lùng nhất mùa hè này!”
– Ví dụ: Các chiến dịch tung sản phẩm mới của Apple luôn khiến người tiêu dùng cảm thấy không muốn bỏ lỡ.

Tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO – Fear of Missing Out)

12. Hiệu ứng đối ngẫu (Decoy Effect)

• Khái niệm: Một lựa chọn “mồi” được đưa ra để làm nổi bật giá trị của sản phẩm mục tiêu.

Ứng dụng trong thực tế:
– Gói dịch vụ mồi: Cung cấp gói trung gian với giá gần bằng gói cao cấp để khuyến khích khách hàng chọn gói cao cấp hơn.
– Ví dụ: Rạp phim thường bán bắp rang nhỏ 50.000 VNĐ, vừa 70.000 VNĐ và lớn 80.000 VNĐ để khách hàng chọn gói lớn.

13. Hiệu ứng khẳng định bản thân (Self-Consistency Bias)

• Khái niệm: Con người thường mua sắm để khẳng định giá trị và hình ảnh cá nhân.

Ứng dụng trong thực tế:
– Định vị thương hiệu: Kết nối sản phẩm với phong cách sống của khách hàng.
– Ví dụ: Thương hiệu Tesla thường gắn liền với khách hàng yêu môi trường và công nghệ cao.

14. Tâm lý phân tích chi phí-lợi ích (Cost-Benefit Analysis)

• Khái niệm: Người tiêu dùng cân nhắc giữa chi phí và lợi ích trước khi đưa ra quyết định.

Ứng dụng trong thực tế:
– Tối ưu chi phí: Tập trung vào giá trị vượt trội mà sản phẩm mang lại.
– Ví dụ: “Chỉ 7.000 VNĐ/ngày, bạn đã có thể sở hữu gói học Fullstack Digital Marketing.”

15. Hiệu ứng hồi tưởng (Peak-End Rule)

Khái niệm: Trải nghiệm của khách hàng thường được đánh giá dựa trên cao trào cảm xúc và kết thúc.

Ứng dụng trong thực tế:
– Tạo khoảnh khắc đáng nhớ: Tặng quà hoặc thư cảm ơn khi hoàn thành giao dịch.
– Ví dụ: Shopee tặng voucher giảm giá cho lần mua tiếp theo.

Xem thêm: Tìm Hiểu Chi Tiết Về “Marketing Mix” – Vai Trò & Cách Ứng Dụng

Hiệu ứng hồi tưởng (Peak-End Rule)

16. Tâm lý tương tác (Reciprocity Principle)

• Khái niệm: Khi nhận được một giá trị, con người có xu hướng muốn đáp lại.

Được giới thiệu trong cuốn sách của Tiến sĩ Robert Cialdini, nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ.

Nếu bạn đã từng nhận được chiếc kẹo bạc hà đi kèm với hóa đơn tại một nhà hàng, nhà hàng đã ứng dụng tâm lý tương tác với bạn. Theo Cialdini, khi các nhân viên phục vụ mang theo hóa đơn cho khách hàng mà không có kẹo bạc hà, thực khách sẽ trả tiền tip dựa theo đúng những gì họ nghĩ về dịch vụ của nhà hàng.

Khi có thêm chiếc kẹo bạc hà, tiền tip trung bình tăng tới 3,3%. Hai chiếc kẹo bạc hà? Tiền tip có thể tăng tới 20%.
Ứng dụng trong thực tế:
– Món quà nhỏ: Tặng mẫu thử miễn phí hoặc ebook giá trị.
– Ví dụ: HubSpot tặng tài liệu marketing miễn phí để thu hút khách hàng tiềm năng.

17. Tâm lý xác nhận (Confirmation Bias)

• Khái niệm: Người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin phù hợp với niềm tin ban đầu.

Ứng dụng trong thực tế:
– Quảng bá phù hợp với nhu cầu: Tập trung vào lợi ích cụ thể mà khách hàng đang tìm kiếm.
– Ví dụ: “Bạn muốn giảm cân nhanh? Đây là sản phẩm dành cho bạn!”

18. Hiệu ứng hào quang (Halo Effect)

• Khái niệm: Ấn tượng ban đầu tốt về một sản phẩm hoặc thương hiệu sẽ làm khách hàng đánh giá cao các khía cạnh khác của sản phẩm, ngay cả khi chưa có trải nghiệm đầy đủ.

Ứng dụng trong thực tế:
– Đầu tư vào hình ảnh thương hiệu: Tập trung xây dựng một hình ảnh thương hiệu cao cấp, đáng tin cậy.
– Ví dụ: Apple duy trì hình ảnh thương hiệu sáng tạo và cao cấp, khiến người tiêu dùng tin rằng tất cả sản phẩm của hãng đều có chất lượng vượt trội.
– Thiết kế bao bì sản phẩm: Một sản phẩm có bao bì sang trọng thường được đánh giá là chất lượng cao hơn.
– Ví dụ: Các thương hiệu mỹ phẩm như L’Oréal đầu tư mạnh vào thiết kế bao bì để tạo ấn tượng cao cấp.

Hiệu ứng hào quang (Halo Effect)

Lời kết

Trên đây là 18 hiệu ứng tâm lý mà bạn có thể áp dụng và các chiến lược marketing của mình. Và điều quan trọng là bạn cần hiểu được tâm lý của khách hàng tiềm năng của bạn và áp dụng hiệu ứng đúng thời điểm để đạt hiệu quả tốt nhất. Chúc bạn thành công

Câu hỏi thường gặp

1. Hiệu ứng chim mồi là gì và làm thế nào nó có thể áp dụng trong marketing?

Hiệu ứng chim mồi (decoy effect) xảy ra khi một sản phẩm có giá trị trung bình được thêm vào danh mục sản phẩm để làm nổi bật lợi ích của một sản phẩm khác có giá cao hơn, từ đó khuyến khích khách hàng chọn sản phẩm đắt tiền nhất. Marketers có thể sử dụng hiệu ứng này bằng cách thêm một sản phẩm “mồi” để làm sản phẩm chính trông có vẻ hấp dẫn hơn.

2. Nguyên tắc tương hỗ hoạt động như thế nào trong marketing?

Hiệu ứng tương hỗ (reciprocity) là khi ai đó nhận được một món quà hoặc dịch vụ, họ có xu hướng muốn đáp lại. Trong marketing, điều này có thể áp dụng bằng cách cung cấp quà tặng miễn phí hoặc tài nguyên hữu ích trước khi yêu cầu khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp tăng cường lòng trung thành và tỉ lệ chuyển đổi.

3. Làm thế nào để hiệu ứng lan truyền (social proof) giúp tăng cường hiệu quả chiến dịch marketing?

Hiệu ứng lan truyền xảy ra khi người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi hành vi hoặc niềm tin của những người khác mà họ tin tưởng. Marketers có thể tận dụng điều này bằng cách tạo ra nội dung lan truyền (viral content) hoặc sử dụng các đánh giá, lời chứng thực từ người dùng để thuyết phục thêm nhiều khách hàng tiềm năng.

4. Tại sao sự khan hiếm lại tạo ra hiệu ứng mạnh mẽ trong quyết định mua hàng?

Hiệu ứng khan hiếm xảy ra khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được cho là hiếm có, từ đó làm tăng giá trị cảm nhận của nó. Khi khách hàng tin rằng một sản phẩm đang sắp hết hoặc có số lượng giới hạn, họ sẽ có động lực mua hàng nhanh hơn để không bỏ lỡ cơ hội. Marketers thường sử dụng các cụm từ như “chỉ còn vài sản phẩm”, “giảm giá trong thời gian giới hạn” để kích thích nhu cầu mua sắm.

5. Hiệu ứng mỏ neo (anchoring) được áp dụng như thế nào trong việc định giá sản phẩm?

Hiệu ứng mỏ neo khiến khách hàng dựa vào thông tin đầu tiên mà họ nhận được (thường là giá cao hơn) để so sánh và quyết định mua sản phẩm. Marketers có thể sử dụng chiến lược này bằng cách hiển thị giá ban đầu cao hơn sau đó đưa ra mức giá giảm, giúp khách hàng cảm thấy họ nhận được một món hời và tăng khả năng mua sắm.