PAS và PBS – 2 Công Thức Viết Nội Dung Quảng Cáo Nền Tảng Marketer Nào Cũng Phải Biết

Làm thế nào để viết nội dung bán hàng hay? Liệu có công thức hay một khuôn mẫu áp dụng cho nhiều trường hợp hay không? Là các câu hỏi thường gặp khi bắt đầu làm content. Trong bài viết này chúng ta cùng tìm hiểu về 2 công thức viết bài quảng cáo nền tảng giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi, đó là 2 công thức PAS và PBS.

A. 6 câu hỏi cần trả lời trước khi viết quảng cáo

Như chúng ta đã biết, content được xem như là linh hồn của hoạt động Marketing, nó giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng (nuturing content – nội dung nuôi dưỡng khách hàng) và thúc đẩy việc tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Content trong hoạt động quảng cáo lại càng quan trọng hơn biết bao nhiêu. Do vậy đối với những bạn mới luyện viết content, để sản xuất ra nội dung hay, phù hợp và thu hút khách hàng từ đó tạo ra chuyển đổi tốt, bạn cần trả lời 6 câu hỏi sau đây:

1. Sản phẩm / dịch vụ hoặc chủ đề muốn viết là gì?

Điều này tưởng chừng như vô nghĩa, nhưng thật ra tôi thấy rất nhiều người, nhất là những bạn mới bắt đầu viết, ban đầu định nói về 1 thứ, lúc viết lại ra thứ khác, đi lan man lan lạc đề. Vì thế việc xác định lại sản phẩm / dịch vụ / chủ đề mình muốn viết là điều cần thiết.

Biết và hiểu rõ sản phẩm dịch vụ của mình giúp bạn tránh lan man lạc đề

2. Bạn muốn người đọc làm gì sau khi đọc bài?

Điều này thể hiện ở phần kêu gọi hành động (CTA – Call to action) trong bài viết. Có rất nhiều loại CTA khác nhau, không chỉ những thứ chúng ta thường gặp như: mua ngay, để lại bình luận, nhắn tin ngay,… mà còn là nhiều loại khác như đọc thêm một bài viết khác vì không nhất thiết bài quảng cáo nào cũng cần bán hàng mà chúng ta có thể tạo ra các bài dạng quảng cáo kết hợp nuôi dưỡng. Khi viết bài A hãy nhắc đến một phần rất hay ở bài B và chốt bằng câu CTA đọc bài B, hoặc dẫn qua nội dung khác quảng cáo chi tiết sản phẩm.

Nhận quà tặng Sổ tay Content

Cuốn Sổ Tay này giúp bạn:

- Không bị bí ý tưởng khi làm nội dung

- Đánh giá chất lượng content hiệu quả thông qua bộ check list

- Có 2 Công thức viết bài quảng cáo cho mọi sản phẩm

Nhận Miễn Phí

3. Thông điệp muốn truyền tải là gì? Lý do bạn viết bài này? Tại sao độc giả nên đọc bài này?

Hãy luôn ghi nhớ, mỗi một bài viết đều cần bỏ ra nhiều thời gian công sức vì vậy nó đều cần có một mục đích nào đó và truyền tải một thông điệp đến khách hàng. Hãy lưu ý thông điệp ở đây không chỉ là sản phẩm của tôi tốt lắm mà là nhiều cái khác. Ở phần ví dụ chi tiết tôi sẽ đề cập vấn đề này.

Mỗi một bài viết đều mang một thông điệp nào đó của doanh nghiệp đừng viết bài mà không có thông điệp gì nhé

4. Chọn công thức nào để viết?

Nội dung ở phần tiếp theo sẽ giới thiệu đến bạn 2 công thức viết bài bán hàng thông dụng nhất.

5. Đăng bài viết ở đâu?

Việc lựa chọn nơi đăng bài viết sẽ quyết định đến văn phong và độ dài của bài viết. Bạn đăng ở nơi có nhiều cấp quản lý thì nội dung có giọng văn khác nơi có nhiều người trẻ. Bạn đang trên mạng xã hội thì sẽ viết ngắn và thoải mái hơn là đăng trên website.

6. Độ dài bài viết bao nhiêu là hợp lý?

Sau khi xác định nơi đăng bài viết, bạn sẽ xác định được độ dài phù hợp cho nội dung của mình. Ví dụ 1 bài viết quảng cáo trên Facebook thì tầm 100-300 từ là phù hợp. Một bài giới thiệu sản phẩm, hoặc 1 landing page bán hàng trên website thì có thể dài tới vài nghìn từ.

Một bài viết tôi đã viết khi chiêu sinh khoá SEO cơ bản

Cùng phân tích ví dụ bên trên để hiểu rõ hơn:

• Câu hỏi 1: Sản phẩm/ dịch vụ được đề cập trong bài viết là khóa học SEO
• Câu hỏi 2: Mong muốn khách hàng xem bài viết khác sau khi đọc xong bài viết này. Do đó bài viết không nêu ra thông tin của khóa học. Chỉ đề cập có một khoá học và ai muốn tìm hiểu thì đọc bài bán hàng được dẫn dắt tại link.
• Câu hỏi 3: Thông điệp truyền tải không phải có khóa học hay lắm mua đi. Mà thông điệp là đừng phụ thuộc vào mỗi quảng cáo Facebook, hãy triển khai thêm 1 kênh marketing khác để đề phòng trường hợp Facebook bất ổn.
• Câu hỏi 5: Nơi đăng bài là Facebook.
• Câu hỏi 6: Vì đăng trên Facebook nên độ dài chỉ khoảng 100 – 200 từ.

B. 2 Công thức viết nội dung quảng cáo nền tảng

1. Công Thức PAS và dạng mở rộng của nó

Công thức PAS phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ có chức năng giải quyết một vấn đề nhức nhối trong thực tế.

Có 2 kiểu vấn đề nhức nhối:

• Một là những vấn đề cấp bách, cần phải giải quyết ngay trong thời gian sớm nhất. Ví dụ: nhà bị nghiêng.
• Hai là những vấn đề không cấp bách, nhưng đã diễn ra trong thời gian dài và chưa có phương án giải quyết triệt để. Ví dụ: nhà bị thấm nước.

Công thức PAS gồm 03 phần chính là:

• P – Problem: nêu ra vấn đề
• A – Aggravation (hoặc Agitation): nghiêm trọng hóa vấn đề – vẽ ra bức tranh tương lai “đen tối” nếu như vấn đề không được giải quyết
• S – Solution: phương pháp giải quyết vấn đề

Thông thường chúng ta chỉ nêu ra vấn đề và đi đến ngay bước trình bày phương pháp giải quyết vấn đề mà bỏ qua bước nghiêm trọng quá vấn đề. Bước Aggravation (hoặc Agitation)– nghiêm trọng hóa vấn đề rất quan trọng bởi nó khiến cho khách hàng hiểu được mức độ nghiêm trọng tiềm tàng của vấn đề, từ đó sẽ có động lực mạnh mẽ hơn để tìm cách xử lý vấn đề đó.

Có những sản phẩm không giải quyết một vấn đề nhức nhối thực sự, ví dụ như quần áo thời trang, đồ ăn vặt, chuyến du lịch,.. khách hàng mua cũng được mà không mua cũng không ảnh hưởng gì nghiêm trọng. Vì thế, bạn cần hiểu thật rõ sản phẩm và tự mình nhận xét về nó. Ví dụ cũng là thời trang nhưng giày tăng chiều cao lại là một sản phẩm giải quyết một vấn đề nhức nhối. Sản phẩm này giúp bạn sở hữu một chiều cao mơ ước và có thiết kế hoàn tự nhiên không bị lộ. Điều này giúp bạn trở nên tự tin hơn.

Công thức viết bài quảng cáo PAS được áp dụng ở ví dụ ở phần 1

Ví dụ: Quay lại bài SEO ở phần 1

• Chủ đề: Sản phẩm/ dịch vụ được đề cập trong bài viết là khóa học SEO
• CTA: Vào link xem khoá học
• Thông điệp: Giảm bớt phụ thuộc vào Facebook bằng cách triển khai SEO => nên học để biết SEO là gì
• Công thức: PAS
• Nơi đăng bài: Facebook.
• Độ dài: khoảng 100 – 200 từ.

Giải thích bài viết

Bối cảnh của bài viết này là vào cuối năm 2019, Facebook có một đợt trảm tài khoản hàng loạt cho dù rất nhiều tài khoản hoàn toàn không hề vi phạm chính sách. Hãy đặt bạn vào vị trí một doanh nghiệp phụ thuộc doanh số 90 – 99% vào Facebook. Bỗng 1 ngày tất cả tài khoản quảng cáo của bạn bị khóa hàng loạt, khiến không thể chạy quảng cáo bán hàng. Từ 1000 – 2000 đơn hàng một ngày xuống còn 10 – 20 đơn và vấn đề này không thể giải quyết một sớm một chiều.

Lúc này các chi phí vận hành, kho bãi, nhân sự, vẫn tiền lương, hàng tồn kho thì vẫn đó mà đơn thì không ra dẫn đến tình trạng căng thẳng và thiệt hại vô cùng nặng nề. Nên khi tôi nhắc đến vấn đề bớt phụ thuộc vào quảng cáo Facebook thì rất nhiều người quan tâm.

Tiếp đó tôi nghiêm trọng hóa vấn đề lên bằng cách đưa ra viễn cảnh khóa Fanpage. Tài khoản quảng cáo bị khóa thì có thể làm tài khoản mới hoặc đi thuê, nhưng fanpage thì khác. Một fanpage tốt được xây dựng trong thời gian dài, chi phí có thể hàng tỷ đồng, khách hàng đã quen tương tác với page này, bây giờ bị khóa page thì thiệt hại rất lớn.

Ngoài ra, tôi cũng nói đến vấn đề bị khóa profile. Với nhiều người kinh doanh trên profile thì profile là tài sản vô cùng giá trị. Xây dựng profile đôi khi còn khó hơn xây fanpage. Trong thời điểm 2019 và 2020, Facebook chém tài khoản quảng cáo, fanpage và profile rất nhiều.

Qua phần nghiêm trọng hóa vấn đề, tôi cho độc giả thấy rõ rằng nếu chỉ phụ thuộc vào mỗi Facebook thì không bền vững, cần phải tìm 1 giải pháp khác để hỗ trợ san sẻ rủi ro.

Lúc này tôi đưa ra giải pháp là triển khai SEO cho website. Có thể chưa thể hiệu quả ngay như quảng cáo Facebook nhưng đây vẫn là một kênh tốt để giảm thiểu rủi ro. Để có thể thực hiện tốt kênh này thì chúng ta cần có kiến thức về SEO, và muốn có kiến thức chuẩn chỉnh thì có thể tham gia khóa học SEO mà tôi chuẩn bị triển khai.

Xem chi tiết: Hướng dẫn cách viết bài chuẩn SEO lên top Google

Với công thức PAS này, phần quan trọng nhất chính là phần Aggravation – nghiêm trọng hóa vấn đề. Bạn nên tập trung đầu tư cho phần này.

Công Thức PASAP (PAS mở rộng)

PASAP là công thức PAS mở rộng gồm 5 phần chính, gồm:

• P – Problem: nêu ra vấn đề
• A – Aggravation: nghiêm trọng hóa vấn đề
• S – Solution: phương pháp giải quyết vấn đề
• A – Advantage: ưu điểm của phương pháp
• P – Proof: Bằng chứng chứng minh hiệu quả của phương pháp

So với PAS thì PASAP bổ sung thêm 2 phần là Advantage – ưu điểm của phương pháp và Proof – Bằng chứng chứng minh hiệu quả của phương pháp.

Phần Proof – bằng chứng chứng minh, bạn có thể sử dụng hình ảnh kết quả, hoặc video feedback của khách hàng để tăng sự hiệu quả.

2. Công Thức PBS

Công thức PBS là công thức dành cho những sản phẩm, dịch vụ KHÔNG có chức năng giải quyết một vấn đề nhức nhối trong thực tế.

Công thức gồm 3 phần:

• P – Problem: nêu ra vấn đề
• B – Benefit: lợi ích khi giải quyết vấn đề
• S – Solution: phương án

Chúng ta cùng đi vào ví dụ và phân tích trực tiếp trên ví dụ này:

Ở trên là bài viết quảng cáo cho khoá Content 5AM mà tôi đã viết vào đợt truyển sinh đầu tiên cho khoá này. Bài viết này được ứng dụng công thức PBS và đã tạo ra kết quả thành công với hơn 70 lượt share, 77 comment và thu hút về hơn 700 học viên đăng ký tham dự. Và hiện tại số học viên tham gia khoá học đã lên đến hơn 1900 người.

Khoá Content 5AM với số lượng học viên trên 1900 người

Đối với những bạn đang muốn học content bán hàng, thì các bạn thường chưa có nhiều kinh nghiệm với nghiệp viết content theo hướng làm Marketing. Đây không phải là một vấn đề quá nhức nhối hay cấp bách, có thể học lúc nào cũng được. Do đó tôi quyết định sử dung công thức PBS, tập trung vào lợi ích các bạn sẽ thực sự nhận được.

• Thứ nhất: Khoá học này hoàn toàn miễn phí
• Thứ hai: Học được kỹ thuật viết content mà có thể áp dụng hiệu quả từ việc bán sản phẩm nhỏ đến sản phẩm lớn
• Thứ ba: Khoá học này đơn giản dù người mới bắt đầu hoàn toàn chưa biết gì cũng có thể học
• Thứ tư: Là các bạn được sửa bài trực tiếp

Vẽ ra một bức tranh tương lại tươi sáng giúp người đọc vô cùng hứng thú và sau đó đưa ra giải pháp tham gia khoá học sẽ tăng khả năng chuyển đổi.

Công thức PBSAP (PBS mở rộng)

PBSAP là công thức PBS mở rộng gồm 5 phần chính

• P – Problem: nêu ra vấn đề
• B – Benefit: lợi ích khi giải quyết vấn đề
• S – Solution: phương pháp giải quyết vấn đề
• A – Advantage: ưu điểm của phương pháp
• P – Proof: Bằng chứng chứng minh hiệu quả của phương pháp

So với PBS thì PBSAP bổ sung thêm 2 phần là Advantage: ưu điểm của phương pháp và Proof: Bằng chứng chứng minh hiệu quả của phương pháp.

Công thức PBS(AP) và PAS(AP) chỉ khác nhau ở phần thứ hai B và A. Đây cũng chính là những phần quan trọng nhất của các công thức.

Tạm kết

Trên đây là 6 câu hỏi cần trả lời trước khi viết quảng cáo và 2 công thức viết bài quảng cáo thông dụng nhất: PAS và PBS. 2 công thức này sẽ giúp nội dung bán hàng của bạn trở nên hấp dẫn hơn và thu hút được nhiều khách hàng. Mong rằng những kiến thức này sẽ giúp content bán hàng của bạn sắc sảo hơn. Chúc bạn thành công.