Một trong những thất bại đáng nhớ nhất của tôi đó là lúc cùng bà chị ruột khởi nghiệp Forita – bán sổ tay vẽ trang trí thủ công. Hồi ấy, tầm đầu năm 2019, cầm cục tiền cả mấy trăm triệu trong tay, tôi liền xây một lúc 10 cái fanpage (đối tượng là nữ 30-40 tuổi) và làm SEO luôn bộ từ khóa liên quan đến sổ tay ghi chép và quà tặng.
Tôi làm 10 fanpage, mỗi page 5k like vì page dưới 10k like có tỷ reach rất tốt, tầm 20-60% lượng like page nên tôi mới xây nhiều page chứ không gom vào 1 page. Tưởng rằng tổng like hơn 50k thì sẽ bán hàng tốt. Nhưng không phải vậy. Vèo một cái, mới hơn 6 tháng mà đã hết sạch tiền, không còn đủ để chạy quảng cáo, mà doanh số thì lèo tèo.
Sản phẩm của chúng tôi có giá thành cao và kén khách. Thay vì làm dàn trải những thứ vô nghĩa (xây page cộng đồng) và hoặc hiệu quả lâu (như SEO), thì tôi chỉ tập trung vào 1 page mà thôi, cũng không cần phải nhiều like làm gì, vài ngàn like rồi để tự nhiên cho nó lên. Website vẫn sẽ làm ngon lành nhưng không đặt nặng vấn đề SEO.
Thay vào đó, với số tiền dùng để làm SEO, tôi sẽ dùng để chạy quảng cáo và retarget liên tục vào 1 nhóm khách nhất định, và bổ sung vào chi phí hoạt động giúp duy trì hoạt động kinh doanh lâu hơn, đến khi sản phẩm bắt đầu được thị trường chấp nhận.
Sau này khi đào sâu vào AIDA và hành trình khách hàng, tôi mới nhận ra mình sai ở đâu. Sản phẩm của chúng tôi còn mới, thương hiệu cũng mới nên cần phải làm Awareness trước. Chúng tôi cần phải làm thật nhiều content về awareness, content về Interest, cần có nhiều testimonial của khách hàng để tạo niềm tin và Desrie, rồi sau đó mới quảng cáo bán hàng retarget lại nhóm khách đã tương tác nhiều với mình.
Vì mặt hàng của chúng tôi khá đặc thù, khách hàng thường là những người có gu và rất trung thành với brand nếu như đã tin tưởng. Họ cũng sẽ thích tặng bạn bè họ những món quà đặc biệt, độc lạ nhưng phải ý nghĩa. Đáng lẽ ra chúng tôi phải khai thác từ nhóm khách cũ, chăm sóc họ để họ giới thiệu thêm khách mới hoặc họ mua tặng bạn bè.
Tôi không chắc cách trên sẽ thành công, nhưng nếu được làm lại, tôi sẽ làm theo cách trên. Ít ra nó cũng có lộ trình rõ ràng và có sự tập trung.
Ngoài ra, tôi sẽ tập trung vào việc kể những câu chuyện của khách hàng đã mua sổ của chúng tôi. Với họ cuốn sổ không chỉ là cuốn sổ, nó còn là phong cách, là một niềm tin, là một phần con người của họ. Có người mua sổ hoa hướng dương vì muốn tự nhắc nhở mình phải luôn lạc quan yêu đời. Có người chị mua sổ hoa hồng đen vì nó thể hiện cá tính sắc sảo, độc đáo và đôi chút lạnh lùng bí ẩn của chị ấy.
Quá nhiều câu chuyện hay để kể, mà hồi đó tôi có biết kể chuyện là gì đâu, toàn cắm đầu vào mấy việc nặng tính kỹ thuật như SEO, làm web, set ads. Và quan trọng nhất là tôi đã không nắm được các kiến thức quan trọng về chân dung khách hàng, hành vi khách hàng và hành trình khách hàng. Nên tôi toàn làm theo cảm tính, thấy cái gì mình làm tốt là cắm đầu làm mà không nghĩ xem nó có phù hợp với hành trình và hành vi của khách hàng không.
Nên bây giờ khi làm gì, hoặc khi dạy, tôi đều tập trung đào sâu vào các kiến thức nền tảng. Mong rằng các bạn học viên của ABC Digi sẽ hiểu được tại sao các khóa học của ABC Digi đều rất chú trọng vào tư duy và kiến thức nền, chứ không phải tips tricks, vì tôi không muốn các bạn mắc phải sai lầm giống tôi.
P/s: trong kinh doanh còn có nhiều vấn đề khác ảnh hưởng đến sự thành bại, chứ không phải mỗi marketing. Bài viết này chỉ đề cập đến khía cạnh marketing.
0 Lời bình